ПРОГРАММА АВТОРСКОГО СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА

Ведущий:  Кушелев Ю.Ф. -   бизнес-тренер  и автор Методического пособия «Постановка и развитие филиальной сети  и представительств страховой компании».

Участники: заместители директоров компаний по корпоративному (розничному) страхованию; руководители продающих подразделений корпоративного и розничного страхования; руководители подразделений офисных и прямых продаж; руководители отделов партнерских продаж; руководители дополнительных офисов страховых компаний.

Цель семинара: совершенствование  профессиональных знаний, умений и навыков участников в области планирования и организации продаж страховых продуктов на основе маркетингового подхода; сохранения ключевых клиентов компании (филиала)  в условиях развития регионального страхового рынка и  жесткой конкурентной среды;  администрирования продаж.

В программе:

Тема 1: «Маркетинговый подход в планировании и организации продаж страховых продуктов в условиях развития регионального рынка»

• Основы маркетинга страховых услуг: определение и основные понятия; цели и задачи маркетинга; особенности и специфика страхового маркетинга;
• Отбор рынков. Оценка привлекательности рынков потенциальных потребителей страховых услуг: пять обязательных признаков;
• Эффективная работа компании (филиала) в условиях развития регионального рынка: десять маркетинговых факторов как основа маркетингового плана продвижения услуг компании;
• Маркетинговая и сбытовая стратегии при планировании: практика использования ключевых маркетинговых факторов в достижении поставленных целей применительно к конкретному рынку (сегменту рынка);
• Метод DOME в планировании:  диагностика; задачи; методы; оценка результатов.

Практикум: «Оценка существующего и потенциально привлекательных сегментов рынка потребителей страховых услуг, организационного ресурса компании (филиала),  необходимого для достижения запланированных результатов».

Практикум:  «Планирование  продаж страховых продуктов с учетом имеющегося ресурса и особенностей  регионального страхового рынка».

Тема 2: «Маркетинг «отношений»: сохранение лояльности и развитие ключевых клиентов компании (филиала)».

• Что такое  маркетинг «отношений» для клиента  и  компании;
• Сохранение лояльности  ключевых клиентов: трудности в работе компании (филиала);
• Цикл принятия решения крупным  клиентом о сотрудничестве;
• Как  повлиять на критерии принятия решения клиента в свою пользу: четыре основные стратегии.

Практикум:  «Анализ уязвимости позиций  компании (филиала)  по отношению к основным конкурентам».

Практикум: «Как повлиять на критерий выбора компании и сохранить лояльность ключевого клиента» (по целевым группам).
 
Тема 3: «Администрирование продаж»

• Компетенции руководителя. Самодиагностика сильных сторон и «ограничений»  руководителя продающего подразделения (тест);
• Делегирование полномочий и передача отвественности;
• Контроль исполнения решений как функция администрирования продаж;
• Мотивация персонала как «инструмент» управления;
• Организация взаимодействия продающих подразделений филиала (розничного и корпоративного страхования) с целью достижения общего результата;
• Ролевая групповая игра на взаимодействие: «Сложи квадрат»;
• Кейсы: «Прими ответственность», «Кто лучше организовал контроль?», «Умение признать  критику»;

Подведение итогов семинара. Вручение свидетельств.

По итогам работы каждому участнику (в электронном виде)  будут переданы слайды и другие методические материалы по теме семинара.

Стоимость участия в тренинге: 29 700 руб.

Цены указаны с учетом налогов.

В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».

Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.

Также по итогам работы каждому участнику (в электронном виде)  будут переданы слайды и другие методические материалы по теме семинара.